PASOS PARA SELECCIONAR EL TIPO DE CLIENTE AL QUE DIRIGIR MIS ESFUERZOS

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PASOS PARA SELECCIONAR EL TIPO DE CLIENTE AL QUE DIRIGIR MIS ESFUERZOS

junio 11, 2015
Anacanogar
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Llevo muchos días hablando de conocer al cliente y de que él debe ser el centro de todas nuestras acciones. No paro de repetir que si queremos enamorale, debemos de conocerle mejor que nadie y enfocar nuestras acciones hacia el, haciendo únicamente lo que le gusta y lo que nos va a aportar una rentabilidad. Pero,¿qué pasa cuando tienes clientes de muchos tipos y lo que quieren unos no es lo mismo que lo qué quieren los otros?

TIPOS DE CLIENTES

Existen numerosos tipos de clientes, igual que tenemos diferentes tipos de amigos. La clave está en ofrecerle a cada uno lo que quiere. Os voy a poner un ejemplo; todos tenemos amigos con los que nos pegamos las fiestas locas y que nunca se vendrían de escapada con niños y sin embargo ambos son amigos. También tenemos los amigos con los que nos tomamos un café y nos contamos nuestras vidas y amigos con los que compartimos una afición pero no mucho más. A cada amigo le proponemos planes que sabes que les puede apetecer. Lo mismo debemos hacer con nuestros clientes.

¿Dónde viene el problema? Cuando nuestro presupuesto, recursos y tiempo nos obliga a elegir. Es decir, no podemos llegar a todos. Más vale elegir el tipo de cliente más rentable para tu negocio y poner en práctica las acciones que sabes que van a tener efecto. Conforme vayamos teniendo resultados con el primer tipo de clientes, haremos lo mismo con el segundo.

A la hora de seleccionar el tipo de clientes debemos hacerlo objetivamente. Las sensaciones están bien, pero en muchas ocasiones no son realistas y debemos de evitar esto. Basémonos en datos.

Para seleccionar el grupo de clientes que quieres incrementar, puedes seguir los siguientes pasos:

  • Divide tus clientes por grupos grandes. Básicos. Al estilo minoristas, mayoristas, profesionales, particulares,….
  • Valóralos en cuanto a rentabilidad por grupo y en proporción a tu negocio global. En esta valoración no olvides incluir una penalización por el retraso en el pago o por el riesgo de cobro de algunos de ellos.
  • Selecciona el grupo más rentable y valora (lo mas objetivamente posible) la capacidad de crecimiento:
    1. Con los recursos que tienes disponibles (personal, dinero, maquinas,…)
    2. Con el mercado. Es decir con la cantidad de posibles clientes que existen.
    3. Con la competencia. Teniendo en cuenta que reaccionará a tus acciones.
  • Selecciona el que mejor puntuación ha obtenido.

Los datos que obtengamos de este análisis tendrán una parte subjetiva, pero por lo menos habremos pensado sobre ello y los habremos valorado.

tipo de cliente objetivo

Una vez que ya sabes a que grupo de clientes te quieres orientar, ya puedes tener más o menos claro los lugares y canales por donde se mueve y puedes empezar con lo básico e imprescindible. Se trata de acciones básicas que sí o sí vas a tener que hacer, si no lo estás haciendo ya: Contactos de conocidos  cara a cara, a moverte en grupos de interés de internet, definir perfiles en las redes sociales que le interesen, crear tu imagen en internet, tarjetas, etc.

Al mismo tiempo que vas haciendo estos básicos, deberías que empezar a definir una estrategia a medio plazo con acciones a corto plazo. Es decir, marcarte un objetivo y hacer un plan de acciones que te lleven hacia él. Pero sobre esto ya escribiré más adelante. Por el momento ahí ya tienes por dónde empezar.

Recuerda en compartir si te ha gustado el artículo. Y si quieres empezar en tu empresa y no sabes como pregúntame. Estaré encantada de ayudarte.

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