Category Archives: Diferenciación

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INVIERTE EN LA PUBLICIDAD QUE TE HACE GANAR. NO MALGASTES


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¿300 euros en un community manager te parece mucho y 1000 € en radio no lo es.?

Todos los días me tropiezo con el mismo tema, las micropymes piensan que emplear 300 euros al mes en mantener su imagen en internet (redes sociales, webs y demás) es demasiado dinero. Sin embargo no tienen problema en pagar 1000 euros por una cuña de publicidad en radio, y que aparecerá, a lo sumo, 15 días.

¿Por qué está pasando esto en la muy pequeña empresa?

Pues pasa por muchas razones. Como siempre la primera es la falta de formación, pero aun teniéndola, las costumbres imperan y sobre todo asustan las cuotas mensuales. Sin embargo la razón de fondo va por otros derroteros.

Las micropymes estáis desperdiciando el potencial que tiene una buena gestión de internet. La realidad mas cruda es que la “cultura popular” de esto mi primo lo hace en 5 minutos, internet es gratis y si mi hijo de 6 años lo hace…, ha conseguido que se “marranee” en la red y que os olvidéis que existen profesionales, igual que tu en lo tuyo, expertos en focalizar la publicidad en los futuros clientes, en los que te interesa captar. Esos que pagan pronto y bien, repiten y encima hablan fenomenal de nosotros.

En definitiva, estáis desperdiciando los resultados de una estrategia y una puesta en práctica profesional.

Es cierto que la mayoría de empresarios-autonomos tienen que hacer de todo y no pueden usar su valioso tiempo en las redes sociales o en navegar por internet. Esto hace que desconozcan su alcance, su potencial y el tiempo que ocupa mantener la imagen con una cierta calidad. Y sobre-todo desconocen el mal que puede hacer transmitir una imagen mucho mas cutre que su propio trabajo.

El desconocimiento hace que las micropymes sientan como una locura el invertir en su imagen online.

Entonces, ¿por qué pagan tanto por la radio o los medios tradicionales? Pues simplemente porque eso si que lo valoran. Ni su hijo sabe hacer una cuña de radio o poner un anuncio en un periódico. Y además lo ven, lo tocan o lo escuchan. Pero no solo ellos, también sus vecinos o empleados. Aunque probablemente a su posible futuro cliente no le llegue.

En ningún momento se plantean que una inversión así en medios tradicionales les haya traído menos clientes que su presencia en internet. ¡Si todo el mundo se ha enterado! Sí, cierto en parte. Todo SU mundo se ha enterado, pero no el cliente potencial, ese que todavía no es cliente, pero que lo sería si supiera de tu existencia. Ese posible cliente que no es de tu entorno, donde sí que escuchan esa emisora de radio donde pusiste tu publicidad. Ese posible cliente que antes de nada busca por internet. Ese posible cliente que no conoces y precisamente por ello, es a quien querrías llegar con la publicidad.

mejora tu imagen online con un diagnóstico

Parece mentira que a día de hoy todavía tengamos dudas sobre si el trabajo en la red vale dinero o no. Si encargarse de una página en facebook es trabajo o no. El problema es de percepción. En cuanto que vemos las redes sociales como ocio, pensamos que su gestión (aunque sea de nuestro negocio) también los es. Ahí es cuando metemos la pata.

Por último te dejo una reflexión:

No llamas al pintor o al rotulista cuando ves que tu fachada o escaparate no esta bonito? Por que no lo haces con tu imagen de internet?

Si quieres conocer si lo haces bien o mal, consulta un profesional del marketing, las redes sociales e internet en general. Te podrá hacer un diagnostico con lo que puedes mejorar, igual te cuesta algo de dinero, pero… seguro que lo recuperas cuando empieces a corregir.

mejor que la competencia... es posible

COMO SUPERAR A LA COMPETENCIA: FASE 2


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Si te digo que la forma de superar a la competencia pasa por el neuromarketing seguro que no quieres seguir leyendo, pero si te digo que consiste en hacer sentir bien a tus clientes, piensas que quizás eso si lo sabes hacer. Vamos a continuar donde lo dejamos con el artículo de la fase 1.

Tienes un negocio y estas ya en el mercado. Suponemos estás en la línea de flotación. Has conseguido hacerte tu hueco, te mantienes al mismo nivel que tus competidores pero no te puedes permitir salir de la norma. Vendes al mismo precio y más o menos ofreces lo mismo.

Sabes lo que fabricas o comercializas, pero eso lo hacen todos. No se te ocurre que hacer para desmarcarte de la competencia, para superar a la competencia. ¿Y sabes cuál es la clave?

 

averigua lo que vendes

 

Sí, has leído bien.

Los clientes, las personas, nosotros mismos no somos objetivos valorando las cosas. En toda elección entra un componente subjetivo, emocional, muchas veces inconsciente, que determina dónde y qué compramos. Si desde nuestro negocio alcanzamos esa parte emocional, atraeremos más clientes que estarán dispuestos a pagar un poco más, y la única razón es porque se sienten mejor.

¿Y cómo consigo alcanzar esa parte emocional? Está claro que  trabajándolo. Igual que trabajas, por ejemplo, para no quedarte sin existencias, también tienes que trabajar la parte subjetiva. Aquí es donde aparece el neuromarketing. Y no consiste en manipular a la gente, sino en conocer que es lo que les motiva y demostrarles que tú se lo ofreces.

Vamos paso a paso:

  • Conoce a tu cliente ideal y averigua que es lo que le motiva.

motivacion del cliente

 

Ya sé que tienes muchos tipos de clientes, pero como ya he comentado en un post anterior , no puedes llegar a todos, elige uno y céntrate en este tipo. Si se te cae alguno será de los malos. Lo que interesa es tener clientes buenos. Conócelos y averigua que tienen en común para que les motive lo mismo.

 

 

  • Esa motivación del cliente, ese concepto, intégralo en tu hacer diario.

la motivación del cliente es el concepto que tu vendes

Ya sabes que emoción transmitir? Haz que todo tu negocio gire en torno a ella: Diversión, elegancia, practicidad, seguridad, modernidad, conocimiento,…

Existen mil emociones que nos mueven y que determinan nuestras elecciones, solo tenemos que elegir una y ser coherentes con ella para que nuestro cliente se identifique con nuestra oferta.

 

 

  • Organiza el ambiente, entorno y el hacer de tus empleados (si los tienes) para que estén en la misma onda.

organizar el negocio en torno al concepto que vendes

No puedes ofrecer elegancia y tener empleados desaliñados o creatividad y tener un local de lo más soso. Todos los elementos de tu negocio, ya sean materiales o no, tienen que transmitir ese concepto que has elegido. Ese concepto que motiva al cliente no debe decaer en ningún momento.

 

 

 

  • Planifica acciones periódicas que refuercen ese concepto.

planifica acciones de refuerzo

Tu negocio debe sentirse vivo. Tus clientes deben percibir ese concepto y para ello tienes que transmitirlo. Y como no quieres aburrirles, tienes que mostrarles novedades. Esto es doblemente beneficioso. Por un lado animaras a que tus clientes vuelvan y por otro lado conseguirás que hablen y se lo cuenten a sus amigos, que quizás vengan y se conviertan en clientes.

 

 

Con estos cuatro pasos ya sabes por dónde empezar para diferenciarte y ponerte por encima de la competencia. Es un tema complicado y lleva su tiempo, pero te aseguro que funciona siempre y cuando lo hagas de una forma constante y planificada. Recuerda que acciones sueltas llevan a resultados sueltos y lo que tú quieres es estar siempre por encima de la competencia.

 

CONTRA LA GUERRA DE PRECIOS; MARKETING DE RELACIONES


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Si le hablas de marketing relacional a alguien que tiene un comercio local con más de 20 años probablemente te mirará y dirá: ¡pues claro!, pero si lo hablas con alguien que lleva poco tiempo, te dirá que todo es cuestión de precios. Pero no es así.

Los comercios que sobreviven es por algo, y ese algo son las relaciones que tenían, tienen y mantienen con sus clientes. No te engañes. No todo el mundo compara los precios cada vez que compra. Sin duda han sido esas relaciones con los clientes las que les han permitido no entrar en esa guerra de precios tan temida por todos.

Cuando te hablo de relaciones no te estoy diciendo que os tenéis que hacer amigos, sino que tengáis una relación en el ámbito del comercio. En beneficio mutuo. Puedes llamarles relaciones de conveniencia fiel o relaciones de fidelización de clientes. Es decir, conseguir que el cliente confíe en ti y acuda a tu establecimiento para que le des lo que está buscando. Repito, lo que él está buscando. No lo que a ti te viene bien, sino lo que él quiere. Esto requiere un esfuerzo adicional y un planteamiento distinto del que normalmente te haces cuando te imaginas tu negocio.

Pero, ¿por qué vale la pena realizar este esfuerzo en marketing de relaciones? Interesarse por él, cuidarlo, escucharle, proporcionarle lo que está buscando, buscar lo que a él le interesa, amoldarte a sus horarios y necesidades…  son muchas cosas a tener en cuenta para una venta que en muchos casos es inferior a 10 euros. Y sin embargo, es rentable. Es muy sencillo verlo si calculamos la rentabilidad del cliente. De una manera muy simplificada podemos verlo así:

rentabilidad de la transacción vs valor integral del cliente

 

La rentabilidad sin tener en cuenta el marketing de relaciones es la rentabilidad de la transacción. Es una visión a corto plazo que valora cada acto concreto. Sin embargo, si tenemos en cuenta el poder de las relaciones, podemos dar valor a cada cliente teniendo en cuenta sus compras repetidas. Se trata de una visión a medio-largo plazo.

Evidentemente al sumarle las ventas futuras y las ventas de personas a las que ha recomendado nuestro negocio, la rentabilidad es mayor.

El valor integral del cliente es lo que dejarías de ganar si perdieses el cliente y no volviera.

Ya se lo que estas pensando ahora, pero ¿cómo valoro las ventas futuras y las ventas a recomendados?

Si tienes una tienda online y no lo haces todavía. Comentaselo a la persona que te gestione las analíticas de la web. Seguro que te puede dar esa información. Y si te lo gestionas tu mismo y no sabes cómo hacerlo puedes seguir los pasos que describo a continuación para un negocio tradicional.

Para los que tienen un comercio o negocio offline, de los de toda la vida, de los que no venden por internet, el trabajo es más laborioso. Pero es muy interesante hacerlo. Para ello podemos seguir los siguientes pasos:

  • Vamos a elegir a tres modelos de cliente de todos los que tienes: el cliente ideal, el cliente medio y el cliente casual. En un artículo pasado describí una forma sencilla de hacerlo.
  • De cada uno de los tipos de clientes, multiplica el número de veces al año que compra, por el beneficio medio que te genera cada venta.
  • Cada cliente ideal multiplícalo por 3 y posteriormente por el beneficio que has calculado en el punto 2. En este punto estamos incluyendo los nuevos clientes que vienen por recomendación de un cliente ideal. (se dice que cada cliente satisfecho genera otros 7 clientes, de los cuales solo 3 se convierten en clientes ideales)

La suma del punto dos y del punto 3 muestra el valor del cliente.

En este momento estarás alucinando con la cifra que sale. Cierto, parece demasiado alta, pero no lo es si tenemos en cuenta el valor del cliente y no solo de la venta. Imagínate si ninguno de tus clientes repitiera la compra en tu establecimiento… ¿qué sucedería?…mejor no pensarlo ¿verdad? Por eso el valor integral del cliente es muy superior al valor de la transacción y por eso debemos saber valorarlos y crear esas relaciones que nos harán vivir en el tiempo.

Ah! Pero esfuérzate con los buenos. He ahí la importancia de clasificarlos y saber dónde dirigir nuestros esfuerzos.

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Y si quieres leer mas…

como diferenciar los clientes

diferenciacion vs estandarizacion

Busca tu diferencia y destaca sobre los demás


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Cuando tenemos un negocio nos centramos en crear una oferta variada de productos o servicios. Miramos a la competencia y hacemos lo mismo o similar, porque si ellos funcionan, nosotros también. Queremos hacer las cosas a nuestro estilo pero acabamos haciéndolas igual que todos. Luego ves que las ventas no funcionan como quieres y entonces empiezas a bajar precios. Así hasta que no puedes más y dices… ¿pero qué he hecho mal?

diferenciarse es clave para el éxito del negocio

 

Si realmente hay un mercado para tu oferta, probablemente lo que hayas hecho mal es fijarte en la competencia y hacer lo mismo que ellos. Lo de “si a él le funciona a mi también…” no es una buena opción. La realidad es que los negocios que funcionan es porque algo, que por pequeño e insignificante que parezca, gusta más a los consumidores. Y ese “algo” es imposible de copiar.

 

La opción acertada es averiguar qué doy yo a mis clientes para que se queden conmigo y entonces, potenciarlo. Así de simple y de complicado.

 

Ya en un post anterior mencioné la importancia de conocer quién consume tu producto y quién lo compra. Ahora, el siguiente paso es en saber por qué el cliente prefiere comprarme a mí y no a la competencia. Sí, ese es el punto importante, averiguar porqué elige mi establecimiento. Cuál es la diferencia que yo tengo para que me haya elegido. Y llegados a este punto… ¿qué más nos da la competencia? Olvidémosla por el momento! Lo que importa es reforzar esta diferencia y darla a conocer entre los que todavía no son mis clientes pero que lo serían si la conocieran.

Ahora pregúntate a ti mismo… ¿sé a ciencia cierta porqué me compran? Probablemente no lo sepas, o creas saberlo pero no estés seguro.  Esto le pasa a la gran mayoría de negocios.  Y para solucionar esta duda solo te queda que preguntar a tus mejores clientes la razón por la que te son fieles. Probablemente si se lo preguntas de una forma directa no estaría bonito, pero existen muchas formas de preguntar sin poner a nadie en un compromiso. En otras ocasiones ya he mencionado las microencuestas anónimas, aunque también existen otras formas como los concursos de ideas, los buzones de sugerencias, tarjetas de promoción condicionadas, o cualquiera de las posibilidades que ofrece internet y las redes sociales. Existen muchas, muchísimas formas de obtener este tipo de respuestas. Si te interesa conocerlas y ponerlas en práctica, puedo ayudarte en este tema.Dales una diferencia y tendrán una razón para comprarte

La importancia está siempre en conocer y tratar al cliente como se merece: como personas que están haciendo vivir tu negocio. No lo olvides, ellos son el centro y la razón de existir.

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