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mejor que la competencia... es posible

COMO SUPERAR A LA COMPETENCIA: FASE 2


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Si te digo que la forma de superar a la competencia pasa por el neuromarketing seguro que no quieres seguir leyendo, pero si te digo que consiste en hacer sentir bien a tus clientes, piensas que quizás eso si lo sabes hacer. Vamos a continuar donde lo dejamos con el artículo de la fase 1.

Tienes un negocio y estas ya en el mercado. Suponemos estás en la línea de flotación. Has conseguido hacerte tu hueco, te mantienes al mismo nivel que tus competidores pero no te puedes permitir salir de la norma. Vendes al mismo precio y más o menos ofreces lo mismo.

Sabes lo que fabricas o comercializas, pero eso lo hacen todos. No se te ocurre que hacer para desmarcarte de la competencia, para superar a la competencia. ¿Y sabes cuál es la clave?

 

averigua lo que vendes

 

Sí, has leído bien.

Los clientes, las personas, nosotros mismos no somos objetivos valorando las cosas. En toda elección entra un componente subjetivo, emocional, muchas veces inconsciente, que determina dónde y qué compramos. Si desde nuestro negocio alcanzamos esa parte emocional, atraeremos más clientes que estarán dispuestos a pagar un poco más, y la única razón es porque se sienten mejor.

¿Y cómo consigo alcanzar esa parte emocional? Está claro que  trabajándolo. Igual que trabajas, por ejemplo, para no quedarte sin existencias, también tienes que trabajar la parte subjetiva. Aquí es donde aparece el neuromarketing. Y no consiste en manipular a la gente, sino en conocer que es lo que les motiva y demostrarles que tú se lo ofreces.

Vamos paso a paso:

  • Conoce a tu cliente ideal y averigua que es lo que le motiva.

motivacion del cliente

 

Ya sé que tienes muchos tipos de clientes, pero como ya he comentado en un post anterior , no puedes llegar a todos, elige uno y céntrate en este tipo. Si se te cae alguno será de los malos. Lo que interesa es tener clientes buenos. Conócelos y averigua que tienen en común para que les motive lo mismo.

 

 

  • Esa motivación del cliente, ese concepto, intégralo en tu hacer diario.

la motivación del cliente es el concepto que tu vendes

Ya sabes que emoción transmitir? Haz que todo tu negocio gire en torno a ella: Diversión, elegancia, practicidad, seguridad, modernidad, conocimiento,…

Existen mil emociones que nos mueven y que determinan nuestras elecciones, solo tenemos que elegir una y ser coherentes con ella para que nuestro cliente se identifique con nuestra oferta.

 

 

  • Organiza el ambiente, entorno y el hacer de tus empleados (si los tienes) para que estén en la misma onda.

organizar el negocio en torno al concepto que vendes

No puedes ofrecer elegancia y tener empleados desaliñados o creatividad y tener un local de lo más soso. Todos los elementos de tu negocio, ya sean materiales o no, tienen que transmitir ese concepto que has elegido. Ese concepto que motiva al cliente no debe decaer en ningún momento.

 

 

 

  • Planifica acciones periódicas que refuercen ese concepto.

planifica acciones de refuerzo

Tu negocio debe sentirse vivo. Tus clientes deben percibir ese concepto y para ello tienes que transmitirlo. Y como no quieres aburrirles, tienes que mostrarles novedades. Esto es doblemente beneficioso. Por un lado animaras a que tus clientes vuelvan y por otro lado conseguirás que hablen y se lo cuenten a sus amigos, que quizás vengan y se conviertan en clientes.

 

 

Con estos cuatro pasos ya sabes por dónde empezar para diferenciarte y ponerte por encima de la competencia. Es un tema complicado y lleva su tiempo, pero te aseguro que funciona siempre y cuando lo hagas de una forma constante y planificada. Recuerda que acciones sueltas llevan a resultados sueltos y lo que tú quieres es estar siempre por encima de la competencia.

 

Encuestas para pequeños negocios: cómo hacerlas


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Los que me conocéis y leéis mis post ya sabéis de mi devoción hacia las encuestas. Las nombro constantemente y las recomiendo muy a menudo para los pequeños negocios. La razón no es otra que conocer al centro de todo negocio: el cliente.

Las encuestas nos permiten conocer los gustos de los clientes, su opinión respecto a algún cambio o mejora que queramos hacer, la efectividad de una acción en concreto, los cambios de tendencia, formas de consumir, nuevas herramientas,…. También hacemos ver que nos importa la opinión de nuestros clientes, que los tenemos en cuenta, e incluso ellos nos pueden dar ideas para mejorar nuestro negocio. Sin embargo, una encuesta mal confeccionada o planteada en el momento inadecuado puede alejarnos de ese cliente al que pretendíamos acercarnos.

observa-encuesta-actua

Si es que… elaborar una encuesta que nos sirva para algo, no es tarea fácil. Debemos de tener en cuenta, no solo nuestros objetivos y los aspectos técnicos de redacción de preguntas o de recopilación de datos, sino también los aspectos psicológicos de los clientes, las posibles reacciones ante la encuesta y sobre todo el momento de hacerla. Si los clientes se sienten incomodados por las preguntas o agobiados por el momento, ni contestaran sinceramente ni entrarán en esa sensación de atención que queremos generar. Es más, crearemos un sentimiento negativo hacia nuestro negocio.

Vamos a ver paso a paso el proceso de creación de una encuesta y obtención de los resultados.

  • Planteamiento de nuestro objetivo. Es decir, debemos saber qué es lo que queremos conseguir con la encuesta. Para que sea efectiva y no sea un tostón, deben de ser cortitas y de rápida respuesta por lo que nuestro objetivo debe ser muy concreto. No intentemos saber mucho con poco. Conociendo una opinión de manera fiable, ya nos podemos dar por satisfechos.
  • Elaboración de la encuesta. Debemos redactar 3 o 4 cuestiones con respuestas sencillas y puntuables. Deben ser preguntas claras, que no den lugar a confusión y que contribuyan al objetivo marcado. También dejaremos una pregunta con respuesta abierta para que el cliente pueda expresarse libremente. Las repuestas obtenidas las utilizaremos, o no, según tengan relación con el objetivo.
  • Cántidad de encuestados. Esto dependerá del establecimiento o negocio. Debemos marcarnos un tiempo límite e intentar hacerla por lo menos a la mitad de nuestros clientes más habituales y si no los tenemos aun, de los que nos gustaría que fueran nuestros clientes.
  • Momento en que realizamos la encuesta. Este es un punto que no debemos pasar por alto. Si se trata de una encuesta para comprobar si un aspecto técnico está funcionando bien (imagínate si quieres saber si el método de pago es el que gusta a tus clientes) debes hacer la encuesta inmediatamente después de haberlo utilizado (inmediatamente después de pagar), si es una encuesta general, puede ser mejor preguntarle cuando no esté en el proceso de compra. Cada encuesta, negocio y objetivo son diferentes, así que no hay una regla concreta.
  • Tratamiento de los datos. Las respuestas debemos introducirlos en una base de datos que podamos gestionar y obtener conclusiones. Doy por hecho que no tenemos herramientas informáticas especializadas en esto, así que seremos nosotros mismos los que tendremos que hacernos nuestra propia tabla de datos y las formulas para obtener los resultados. Con el Excel es suficiente para poder tener los datos ordenados y poderlos combinar entre ellos y con los de otras encuestas.

Las encuestas son una herramienta muy valiosa que podemos utilizar cada vez que queramos implantar algún cambio o mejorar algo en nuestro negocio. Además, si las hacemos nosotros mismos, es una herramienta asequible. Nos quitará tiempo, eso sí. Pero también nos hará ahorrarnos la prueba-error de hacer las cosas como creemos que les gusta y no como sabemos que les gusta.

Si tenemos un enfoque real hacia el cliente, haremos lo posible por incluir en nuestro negocio todo lo que a él le gusta, y no lo que nos gusta a nosotros o lo que nos parece más cómodo. Y la manera mas fiable de conocer lo que el cliente quiere es preguntarle directamente. Pregúntale mediante encuestas!

Si te ha gustado el artículo, compártelo en tus redes sociales. Y si se te ha quedado corto, estate atento que próximamente escribiré un post de cómo hacer encuestas divertidas y amenas. Para que también puedas enamorar a tus clientes con ellas.

que recuerda tu cliente de ti

EL VIAJE DEL CLIENTE


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Es muy común que nos esforcemos en conocer las características del producto, las especificaciones técnicas y lo bonito que es. Lo mismo hacemos con nuestro servicio, que sea eficiente, que sea diferenciado, mas económico, … sin embargo nos olvidamos del cliente: nos olvidamos de lo que piensa, lo que siente cuando decide venir a nuestro establecimiento, la impresión que tiene cuando llega, el trato que recibe, la despedida que se lleva,… Pero, ¿Que recuerda realmente el cliente de tí?

Que ofrezcas un buen producto a un buen precio, ya se da por hecho. El buen recuerdo, la buena experiencia se debe siempre por otra cosa.

La experiencia del consumidor

Procura imaginarte el recorrido que hace el cliente desde que decide comprar el producto o servicio que tú ofreces hasta que lo utiliza después de adquirirlo.  Imagínatelo como si fuera un viaje, paso a paso, escala a escala y piensa por qué continúa con tu circuito y no se va al del vecino.

¿Te has planteado alguna vez así la venta, como un proceso, como un viaje? La mayoría de las veces pensamos del siguiente modo: “coloco este producto aquí para que (yo) se lo pueda enseñar mejor al cliente”, cuando realmente deberíamos pensar desde el punto de vista del cliente, y nosotros amoldarnos a el: “coloco el producto aquí porque conforme el cliente lo vea, se imaginará con él en su casa y… lo comprará”

El viaje del cliente

A menos que nuestro negocio se apoye únicamente en la compra espontánea, el “Viaje del cliente” empieza antes de tomar contacto contigo, con tu negocio. Empieza en el mismo momento en que piensa que puede necesitar lo que tú le ofreces. A partir de ese mismo momento tienes que estar presente. El cliente tiene que saber que tu negocio existe y entonces pueda acercarse, cuando esté cerca, tiene que notar algo diferente para que decida entrar, y una vez dentro, a partir de ahí, en cada “escala del viaje” tiene que vivir esa diferencia. Pero no solo hasta que haya formalizado la compra, la diferencia debe ir convirtiéndose en una buena experiencia hasta que haya comprado y empiece a consumir el producto o servicio. De este modo habremos logrado un buen recuerdo, una sensación de satisfacción y de disfrute que hará que nuestro cliente se convierta en un “mini-comercial” que hablará bien de nosotros y nos traerá más clientes.

Sin embargo la historia no se acaba ahí, la historia debe continuar después de la venta, debe convertirse en una relación. Una relación que haga que el cliente quiera volver a vivir la experiencia y repita el “viaje”. Porque no solo quieres venderle una vez, quieres venderle muchas veces. Pero esto ya lo contaré otro día en otro artículo…  para que no te lo pierdas, revisa el blog todos los jueves por la tarde.

Si quieres que te ayude a crear este “viaje del cliente” no dudes en ponerte en contacto conmigo. Juntos haremos que comprarte, sea un placer.

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